国家开放大学推销策略与艺术1_国家开放大学系统成人高考函授考试答案

案例四：（25分）例一：销售员：“您好，我是武汉知音传媒的小李，我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论，给您介绍一下？” 例二：“您好，是张经理吗？我是武汉知音传媒的李强，我们是

答案是：案例一中开场白有两点错误：(1)直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。(2)不要问客户是否有空，直接要时间。案

更新时间:2023/10/27 14:51:00
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案例三：（25分）小李是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名销售人员，他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说了这些，我

答案是：1.造成小李苦恼的原因是什么？答：小李初入职场，喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，像他这样

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案例二：（25分）有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采购一批复印机，但这位采购科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型

答案是：1.这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？答：先发制人策略。先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有

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案例一：（25分）袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没买，这个采购项目就暂时搁置了。我问

答案是：(1)袁总觉得应标的公司没有注重客户本身的需求，而一味地夸奖产品如何好，引起袁总的反感，所以最终暂停了这个采购项目。

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面对客户抱怨，以下哪个是推销人员应当避免的？（）单选题 (2 分) 2分 A.认同客户的感受 B.仔细倾听，找出抱怨所在 C.不予理睬 D.征求客户处理意见

答案是：C

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以下哪个不是商店游逛者的特征：（）单选题 (2 分) 2分 A.径直走到某种商品前 B.总是避开推销人员的目光 C.尽量与推销人员保持一定距离 D.四下转悠，没有明显的目标

答案是：A

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在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（）。单选题 (2 分) 2分 A.先生，有用的着我的地方吗？ B.我来为您提供服务好吗？ C.我来帮您购物好吗？ D.您来了，大哥

答案是：D

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企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉悦地开展工作。这种激励方式就是：（）单选题 (2 分) 2分 A.物质激励 B.精神激励 C.目标激励 D.环境激励

答案是：D

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以下哪一项不是推销绩效评估的定量标准？（）单选题 (2 分) 2分 A.销售量 B.个人仪表 C.销售费用 D.销售利润

答案是：B

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在以下培训推销人员的方法中，能使企业推销人员在知识水平和专业技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一种？（）单选题 (2 分) 2分 A.“师傅带徒弟”方法 B.企业集中培训法 C.学校代培法 D.角色扮演法

答案是：C

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哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（）单选题 (2 分) 2分 A.薪金制 B.佣金制 C.薪金加奖励制 D.奖励制

答案是：A

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在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（）单选题 (2 分) 2分 A.友好地与顾客的招呼 B.自始至终保持微笑 C.让顾客置身于商品中 D.向顾客提很多问题

答案是：D