先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：彩蛋。 选择一项： A. 转化处理法 B. 迂回否定法 C. 直接否定法

答案是：正确答案是：迂回否定法

更新时间:2023/4/3 12:59:00
出自:国家开放大学推销策略与艺术

以下哪种情况不适宜使用回避法？（ ） 选择一项： A. 提出一些荒谬的异议 B. 客户提出显然站不住脚的借口 C. 客户提出理由正当的意见 D. 客户提出一些与推销无关的异议

答案是：正确答案是：客户提出理由正当的意见

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以下哪个不是反问法的优点？（ ） 选择一项： A. 可以使推销人员处于主动地位 B. 可以得到更多的反馈信息 C. 有利于创造和谐的谈话气氛 D. 找出客户异议的真实根源

答案是：正确答案是：有利于创造和谐的谈话气氛

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“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（ ）。 选择一项： A. 产品异议 B. 需求异议 C. 货源异议 D. 价格异议

答案是：正确答案是：货源异议

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以下哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销。（ ） 选择一项： A. 希望获得谈判的主动权 B. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝。 C. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回

答案是：正确答案是：客户确实不存在对推销品的需求。

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产品异议表明客户对该种产品或服务没有需求。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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对客户提出的容易造成争辩的话题，推销人员可以不回答。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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客户异议是企业信息源之一。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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提出异议是消费者应有的权利，推销人员不应该为此退缩不前。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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下列对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？彩蛋 选择一项： A. 配有雪地轮胎 B. 配有真皮座椅 C. 在冰雪路面上行驶不会打滑 D. 配有12缸的发动机

答案是：正确答案是：在冰雪路面上行驶不会打滑

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“这两种样式你更喜欢哪种?”这种提问方式属于：彩蛋 选择一项： A. 选择式提问 B. 借入性提问 C. 探索性提问 D. 求索性提问

答案是：正确答案是：选择式提问

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一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（ ）。 选择一项： A. 产品的优势 B. 产品的特性 C. 产品优势会

答案是：正确答案是：产品的特性

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合适的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能会导致全盘皆输。以下哪个方面的话题不可作为开场白的题材。（ ） 选择一项： A. 客户所在行业的探讨 B. 带有宗教信仰的的话题 C. 对客户的赞美

答案是：正确答案是：带有宗教信仰的的话题

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下列哪个不是推销洽谈的基本原则（ ）。 选择一项： A. 鼓动性原则 B. 诚信原则 C. 非参与性原则 D. 客户导向的原则

答案是：正确答案是：非参与性原则

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倾听也是一门艺术，良好的倾听是推销中的一大“法宝”。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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推销人员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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喜欢听赞美的话是人的本性，为了赢得客户的好感，怎么赞美客户都不过分。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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在洽谈的基本内容中不包括保证条款。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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探索性提问不包含任何肯定或否定的含义，所以不会引起对方的反感。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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零配件、工具、供应等方面的服务也属于销售服务的范围。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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在推销洽谈中，产品的样品、模型是必不可少的。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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推销洽谈的核心是沟通。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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以下哪一个不是电话约见的特点？（ ） 选择一项： A. 快捷便利 B. 与潜在客户直接对话 C. 成本低廉 D. 表达内容广泛

答案是： 正确答案是：表达内容广泛

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以下哪一项是不需要在接近客户前就做好准备的？（ ） 选择一项： A. 做好心理准备 B. 明确主题 C. 掌握必要的信息 D. 准备备品配件

答案是：正确答案是：明确主题, 准备备品配件

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关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ） 选择一项： A. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺。 B. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意。 C. 这种方法是在掌握人们的心理的规律的

答案是：正确答案是：推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意。

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推销员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，从而接近顾客的方法称之为（ ）。 选择一项： A. 自己介绍法 B. 利益接近法 C. 产品开路法 D. 赞美接近法

答案是：正确答案是：赞美接近法

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对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）。 选择一项： A. 利益接近法 B. 产品开路法 C. 他人介绍法 D. 自己介绍法

答案是：正确答案是：产品开路法

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以下哪一项不是约见的内容？（ ） 选择一项： A. 确定约见对象 B. 签署成交合同 C. 安排约见时间 D. 明确约见事由

答案是：正确答案是：签署成交合同

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在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用（ ）方式比较可靠。 选择一项： A. 广告约见法 B. 信函约见 C. 电话约见法 D. 直接拜访

答案是：正确答案是：广告约见法

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一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（ ） 选择一项： A. 和客户约定见面方式 B. 和客户讨论产品的价格 C. 和客户约定见面地点 D. 约定见面时间

答案是：正确答案是：和客户讨论产品的价格

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以下哪一项不是推销接近的目标？（ ） 选择一项： A. 寻找顾客 B. 激发兴趣 C. 步入洽谈 D. 引起注意

答案是：正确答案是：寻找顾客

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以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（ ） 选择一项： A. 接近顾客准备 B. 约见顾客 C. 正式接近顾客 D. 推销洽谈

答案是：正确答案是：推销洽谈

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运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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持久原则是与客户建立和保持良好关系的重要原则。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

更新时间:2023/4/3 12:59:00
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推销领域的关系建立指的就是与新的潜在客户建立关系。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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用产品开路法推销成套的机器设备、汽车时，可以用制作精致的模型来开路。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

更新时间:2023/4/3 12:59:00
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约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

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实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

更新时间:2023/4/3 12:59:00
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在与客户见面之前，推销员必须充分了解与推销有关的情况和资料。对个体客户和团体客户准备工作的工作重点是一样的。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

更新时间:2023/4/3 12:59:00
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明确主题是推销接近阶段重点要做的工作之一。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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二八法则对推销工作的意义是：（ ）。 选择一项： A. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向。 B. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品。 C. 要准确掌握拥有购买

答案是：正确答案是：推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向。

更新时间:2023/4/3 12:59:00
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小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是 （ ）。 选择一项： A. 连锁介绍法 B. 中心开花法 C. 向导协助

答案是：正确答案是：个人观察法

更新时间:2023/4/3 12:59:00
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某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ）。 选择一项： A. 网络搜寻法 B. 资料查询法 C. 个人观察法 D. 市场咨询法

答案是：正确答案是：资料查询法

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推销工作的起点是（ ）。 选择一项： A. 介绍自己 B. 约见顾客 C. 准备产品 D. 寻找客户

答案是：正确答案是：寻找客户

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以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（ ） 选择一项： A. 个性 B. 需要 C. 决策权 D. 资金

答案是：正确答案是：个性

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在成功的推销过程中，能否准确掌握真正的购买决策人是推销的关键。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

更新时间:2023/4/3 12:59:00
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利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销人员的职业素质。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

更新时间:2023/4/3 12:59:00
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市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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广告开拓法是一种费时费力、成本较高的方法。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

更新时间:2023/4/3 12:59:00
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链式引荐法的关键是是否能取得现有客户的信赖。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

更新时间:2023/4/3 12:59:00
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