[分析题,33.4分] “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的
答案是：管理者|被管理者|积分方式|长期合作方式|合同方式
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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[简答题,33.3分] 如何成为一名合格的销售经理。
答案是：观念|目标|责任|满意|技能|工作关系
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[简答题,33.3分] 论述销售组织的基本类型
答案是：区域|职能|产品|顾客|组合
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[本题得分7.6] 简述营销销售组织设计的类型及新发展
答案是：职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构；大客户销售型、团队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、
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[简答题,7.6分] 简述营销销售组织设计的类型及新发展
答案是：（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）
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[简答题,6.6分] 激发顾客购买欲望的技巧有哪些？
答案是：（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）
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[简答题,6.6分] 简述确定销售预算的方法
答案是：（1）最大费用法（2）销售费用百分比法 （3）同等竞争法（4）零基预算法 （5）目标任务法
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[简答题,6.6分] 优秀销售人员的特征
答案是：（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素
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[简答题,6.6分] 简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。
答案是：晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差 措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统
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[简答题,6.6分] 确定销售预算的方法
答案是：最大费用法、销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法
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[简答题,6.6分] 销售人员绩效评估的内容
答案是：一、定量评估：（1）产出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数 （2）投入指标：销售访问次数、工作时间与时
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销售预测的方法。
答案是：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。 定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法
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[简答题,6.6分] 客户关系管理包括哪些内容？
答案是：①客户信息管理、②联系人管理、③时间管理、④模潜在客户管理、⑤销售管理、⑥电话联系、⑦客户服务、⑧电子商务。
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[简答题,6.6分] 简述寻找潜在顾客的途径。
答案是：（1）逐户访问（2）无限连锁法（3）中心人物法（4）内部资源（5）电信访问法（6）博览会、贸易会、展览会 （7）广告开拓
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[简答题,6.6分] 简述处理客户投诉的流程。
答案是：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。
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[简答题,6.6分] 简述内部招聘销售人员的优缺点。
答案是：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动； 缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。
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[简答题,6.6分] 简述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。
答案是：（1）角色理解；（2）才智；（3)动机；（4)技能水平；(5)动机；（6）个人的，组织的和环境的变量
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简述整个销售过程所经历的各个阶段。
答案是：（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务
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销售区域管理的步骤。
答案是：①划分公司的销售区域。②确定每个销售人员的责任辖区。③设计销售业务人员责任辖区的销售路线。
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销售管理：
答案是：是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。
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中心人物法：
答案是：要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。
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集中策略：
答案是：要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。
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市场潜量：
答案是：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。
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销售：
答案是：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。
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等级评定法：
答案是：这种评估方法操作形式是给出不同等级的定义和描述，然后针对每一个绩效指标按照给定的等级进行评估，最后给出总的评估。
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销售预算：
答案是：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监
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客户管理：
答案是：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。
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间接成本：
答案是：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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销售配额：
答案是：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ ）
A.公平性
B.可行性
C.灵活性
D.平均性
答案是：参考答案：D
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ ）。
A.等级评定法
B.排队法
C.360考度反馈法
D.目标管理法
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
出自:信阳师范学院-销售业务管理
对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ ）。
A.顾客意见
B.企业的销售记录
C.销售报告
D.企业内部员工的意见
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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销售的起点是（ ）
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销准备
答案是：参考答案：A
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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销售区域设计的原则不包括（ ）。
A.公平性
B.可控性
C.挑战性
D.可行性
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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（ ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A.销售计划
B.销售定额
C.销售利润率
D.销售访问率
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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（ ）目标在销售计划中居于中心的地位。
A.销售利润
B.销售收入
C.销售费用
D.客户管理
答案是：参考答案：A
更新时间:2023/4/3 12:59:00
出自:信阳师范学院-销售业务管理
客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ ）
A.销售对象
B.管理对象
C.利润来源
D.资源
答案是：参考答案：D
更新时间:2023/4/3 12:59:00
出自:信阳师范学院-销售业务管理
（ ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
A.核心产品
B.整体产品
C.形式产品
D.延伸产品
答案是：参考答案：A
更新时间:2023/4/3 12:59:00
出自:信阳师范学院-销售业务管理
从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ ）
A.人员推销
B.非人员推销
C.广告推销
D.渠道营销
答案是：参考答案：A
更新时间:2023/4/3 12:59:00
出自:信阳师范学院-销售业务管理
作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ ）
A.完成组织分配的销售定额
B.制定战略
C.管理人员
D.控制销售活动
答案是：参考答案：A
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。
A.销售计划
B.销售预测
C.销售配额
D.销售预算
答案是：参考答案：A
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（ ）
A.事先可以制订完整的推销访问计划
B.推销人员处于主动地位
C.可以避免推销人员寻找客户的盲目性
D.成功率比较低
答案是：参考答案：C
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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适合大公司采用的销售组织结构是（ ）
A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.职能销售型组织
D.顾客型销售组织
答案是：参考答案：C
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ ）
A.市场份额
B.销售访问次数
C.费用比率
D.顾客关系
答案是：参考答案：D
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（ ）。
A.按地理位置划分
B.按产品划分
C.按市场划分
D.综合法
答案是：参考答案：A
更新时间:2023/4/3 12:59:00
出自:信阳师范学院-销售业务管理
客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ ）
A.销售对象
B.管理对象
C.利润来源
D.资源
答案是：参考答案：D
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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（ ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A.销售计划
B.销售定额
C.销售利润率
D.销售访问率
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ ）。
A.纵向分析法
B.横向比较法
C.360考核法
D.目标管理法
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ ）。
A.顾客意见
B.企业的销售记录
C.销售报告
D.企业内部员工的意见
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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推销的实质就是一种通过（ ）达到目标的过程
A.顾客购买
B.沟通
C.谈判
D.广告
答案是：参考答案：D
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（ ）方面产生了异议。
A.需要
B.需求
C.交换
D.价格
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（ ）
A.销售量
B.市场份额
C.销售费用
D.产品定位
答案是：参考答案：A
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（ ）
A.80%左右
B.70%左右
C.60%左右
D.15%左右
答案是：参考答案：A
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ ）
A.有章可循
B.及时处理
C.推卸责任
D.留档分析
答案是：参考答案：C
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（ ）
A.顾客渗透率
B.顾客忠诚度
C.顾客选择性
D.价格选择性
答案是：参考答案：A
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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销售人员的工作安全应取决于（ ）。
A.企业决策
B.工作表现
C.经济环境
D.销售经理
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（ ）。
A.差异性策略
B.集中策略
C.区分策略
D.个性化策略
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
出自:信阳师范学院-销售业务管理
适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ ）。
A.按地理位置划分
B.按产品划分
C.按市场划分
D.综合法
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（ ）
A.恶意窜货
B.自然性窜货
C.良性窜货
D.经销商窜货
答案是：参考答案：D
更新时间:2023/4/3 12:59:00
出自:信阳师范学院-销售业务管理
把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ ）。
A.纵向分析法
B.横向比较法
C.360考核法
D.目标管理法
答案是：参考答案：B
更新时间:2023/4/3 12:59:00
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